Muitas vezes, quando temos uma alta taxa de rejeição dos possíveis hóspedes antes de fecharem a reserva por conta de preços, pensamos em diminuir as tarifas, mas oferecer um algo a mais pode ser a melhor maneira de convencer o possível hóspede a comprar com você.

Isso está completamente ligado às taxas de vendas das empresas, somente quando enxergamos algo valioso, realmente queremos comprar, afinal, qual o sentido de adquirir um produto/serviço que não me demonstra ser útil ou precioso?

Neste artigo você irá conferir mais sobre o conceito dessa estratégia e aprender como aplicá-la na realidade do seu meio de hospedagem.

Tenha uma ótima leitura!

O que é a percepção de valor?

Quando pensamos em valor, a primeira associação que fazemos é com os preços e tarifas de um meio de hospedagem, mas saiba que ele abrange muito mais do que isso! A percepção de valor é algo que se trata justamente da experiência completa do hóspede, passando pelos pilares da hotelaria para a Tribuzana: Marketing, Vendas e Experiência.

A ideia por trás da percepção de valor é conseguir fazer com que o cliente tenha uma visão de tudo o que seu resort, hotel ou pousada tem a oferecer para ele. Aqui, você deve mostrar o quão completo é o serviço disponível, as vantagens de se hospedar com você e tudo que irá agregar nas férias do seu hóspede.

A percepção de valor é justamente desassociar os preços do restante e fazer com que os clientes enxerguem algo valioso no seu negócio.

Preço e valor: Qual a diferença?

Preço e valor andam lado a lado e muitas vezes até podem ser confundidos, mas lendo esse artigo, temos certeza de que daqui pra frente você vai dar mais "valor" para esse tema. Brincadeiras à parte, vamos diferenciar bem esses dois conceitos abaixo:

O preço é a quantia paga pelo cliente para fazer a reserva dele em seu meio de hospedagem, ou as tarifas, sejam elas com descontos ou pagas integralmente.

Já o valor é a percepção que o hóspede tem dos seus serviços, estrutura, atendimento, ofertas, localização e tudo que inclui a operação hoteleira. É claro que cada hóspede pode ter uma visão diferente do valor que seu resort, hotel ou pousada oferece a ele.

Esse caso acontece principalmente quando fazemos uma associação entre preço e valor, ou, como é popularmente chamada, uma análise de custo-benefício.

Ter mais custos ao cliente do que benefícios, faz com que seu meio de hospedagem não tenha tanto valor a ele, no mesmo caso, quando você tem diversas vantagens por um preço mais justo, é certeza de aprovação por parte do hóspede.

Nesse sentido, é preciso deixar claro de que você precisa trabalhar com as personas e público certo, para atrair e se relacionar justamente com os clientes potenciais que tem o poder aquisitivo suficiente para reservar com você e enxergar valor no que é oferecido.

O grande segredo aqui, é que o valor e os preços andam lado a lado e precisam de um equilíbrio.

Como melhorar a percepção de valor do cliente com seu meio de hospedagem

Quer melhorar a percepção de valor que seus hóspedes têm sobre o seu negócio? Então a seguir separamos 5 dicas essenciais para você nessa missão. Aproveite para fazer uma reflexão sobre como seus clientes estão observando os serviços da sua empresa e o que você e sua equipe estão fazendo para evoluir!

01 - Utilize pacotes de hospedagem

Os pacotes de hospedagem se caracterizam muito bem por incluírem uma série de vantagens na reserva do seu hóspede, e que maneira melhor que essa para agregar valor a experiência do viajante?

O segredo é fugir do convencional e deixar um pouco de lado aquela ideia de XX% desconto, e não porque esse formato de pacote não funcione, muito pelo contrário, mas testar algumas maneiras diferentes de vender seus serviços é algo fundamental.

Que tal um pacote que tem incluso um passeio de barco, tour guiado pela cidade, serviço adicional de massagem gratuito incluso ou pacote romântico em datas específicas como no Dia dos Namorados. Utilize a criatividade para oferecer algo completamente inovador aos seus hóspedes.

02 - Percepção de valor é surpreender seu hóspede

Pequenas surpresas fazem toda a diferença na percepção do hóspede sobre seu meio de hospedagem. Isso pode ser feito a distância, com uma mensagem carinhosa horas antes do check-in desejando uma boa viagem até seu hotel, por exemplo.

Outra forma de surpreender é presencialmente, com uma surpresa ao chegar na acomodação. Podem ser chocolates para quem está viajando com crianças, um buquê de flores para os casais, ou até mesmo com um mapinha impresso (ou digital acessado por meio de QR Code) dos melhores atrativos que cercam seu meio de hospedagem.

Esses detalhes não irão afetar diretamente na decisão de compra do seu cliente, mas com certeza farão toda a diferença para uma segunda reserva, em uma futura viagem, gerando um carinho pela marca e o processo de fidelização dos hóspedes.

03 - Desde o primeiro contato, realize um atendimento de excelência

Um possível cliente entrou em contato com você? Uau!!! Então desde o início já o trate como um verdadeiro floco de neve, como se ele fosse único, afinal, ele é. É comum olharmos de uma maneira completamente diferente para uma empresa que nos atende de forma exclusiva.

Por isso, o começo da sua relação direta com os possíveis hóspedes deve ser marcante, você precisa alugar um espacinho da memória do seu público a partir de um tratamento especial, sendo empático com as dúvidas e dificuldades, atencioso e cordial.

Para ler mais sobre a importância do atendimento de excelência na hotelaria, clique aqui e acesse um conteúdo completo que temos sobre o tema.

04 - Reputação online como sua aliada

Sabe qual outra forma de mudar a percepção de valor do seu resort, hotel ou pousada? Deixando seus clientes falarem sobre os excelentes serviços que você presta! A reputação online é essencial quando o assunto é convencer alguém a comprar em sua empresa.

É o que chamamos de prova social.

Em geral, é muito mais fácil confiar em um negócio, principalmente no ramo hoteleiro, que afeta positivamente nossas férias, quando lemos ou vemos outras pessoas que já foram clientes falando bem da empresa em questão.

Por isso, incentive seus hóspedes a avaliarem seu meio de hospedagem nos principais canais do gênero, como o Tripadvisor, e não se esqueça de responder todos os comentários de maneira pessoal.

05 - Trabalhe mais com quem já conhece seu valor

Ninguém reconhece melhor o valor dos serviços de seu negócio, do que aqueles que já compraram com você, por isso, invista sempre em ações e campanhas específicas para aqueles que já visitaram seu meio de hospedagem.

Dessa forma você irá aumentar consideravelmente a taxa de adesão das suas ofertas, já que essa parcela dos seus contatos tem a real percepção de valor que sua empresa oferece.

Utilize canais diretos de comunicação para manter o relacionamento constante, como o e-mail marketing e busque fomentar a ideia de reviver uma experiência incrível durante a próxima viagem, por exemplo. E claro, não deixe de incrementar algo na próxima reserva desses clientes, para oferecer sempre novidades a ele.

Fonte: Tribuzana