Consejos de Gestión de Ingresos para Hoteles de Playa, Ciudad, Montaña o Campo

Algunos de estos consejos son esenciales para prácticas inteligentes de gestión de ingresos sin importar la ubicación o la estacionalidad. Por ejemplo, la importancia de la visibilidad en línea es universal. Sin ella, tus huéspedes no te encontrarán y tendrás problemas con reservas bajas.

Otros se centran en las preocupaciones específicas de hoteles de playa, ciudad, montaña o campo. Por ejemplo, un hotel estacional puede implementar una estrategia de ingresos específica para habitaciones familiares que puede más que triplicar las tarifas durante la demanda pico.

1. Hoteles en la Ciudad

Tu hotel independiente está bien situado para viajeros de negocios y de ocio, convenientemente ubicado cerca de tiendas, restaurantes y atracciones de la ciudad, todo a poca distancia y con transporte público accesible.

Sin embargo, debido a las diferencias entre los viajeros de negocios y de ocio, puedes tratar las tarifas de las habitaciones de mitad de semana y las de fin de semana como dos temporadas diferentes. Tomemos las tarifas corporativas. Pueden ser una pérdida financiera si no tienes cuidado.

Además, el domingo es tradicionalmente un día débil en el panorama hotelero de la ciudad, pero podrías ofrecer incentivos a tus huéspedes que mejoren tus resultados a corto y largo plazo.

Tarifas Corporativas

¿Deberías negociar tarifas corporativas a tasas estáticas o con un enfoque de precios dinámicos? Los precios dinámicos son una parte importante de la gestión de ingresos, pero no tienes que elegir una u otra. Puedes ofrecer un descuento exclusivo en la web a empresas específicas con un código promocional personalizado. Dicho código incentiva a las corporaciones mientras también compites en precios dinámicos en las OTAs.

¿Tienes una empresa que insiste en una tarifa estática? Considera si es una buena tarifa para tu hotel durante el tiempo que desean las habitaciones y no ofrezcas asignaciones garantizadas. No tiene sentido reservar varias habitaciones a una tarifa baja durante la temporada alta cuando podrías haber vendido las habitaciones al público a tarifas más altas.

Si tienes contratos existentes, vale la pena revisarlos. ¿Son los términos favorables para ti? Revisa tus números en las OTAs y ve si a menudo reduces tus tarifas de última hora a mitad de semana. Si es así, es una señal para renegociar tus contratos corporativos.

Ajustes de Tarifas

Los datos muestran que la mayoría de los viajeros de negocios reservan cerca de la fecha de check-in. Es probable que estén comparando tarifas en las OTAs. Puedes revisar las estadísticas de tu RMS para entender mejor tus segmentos de mercado. Si necesitas aumentar la ocupación desde las OTAs y tu sitio web, es mejor bajar las tarifas semanas antes que 2-3 días antes de la fecha de check-in. No quieres que los clientes se quejen de tarifas más altas que las que ven anunciadas en Booking.com u otra OTA.

Puedes proteger los acuerdos corporativos de dos maneras:

1. Sube los precios en las OTAs cerca de la fecha de check-in. Esto protege tus contratos corporativos mientras sigues atrayendo a los clientes. Renegocia tus contratos tan pronto como puedas.
   
2. Añade una cláusula en tu contrato que garantice a los clientes corporativos la mejor tarifa si ven una más baja en línea. De esa manera, saben que están obteniendo la mejor oferta posible.
   

Descubre más en el ebook sobre formas de crear lealtad a la marca entre tus clientes de negocios, por qué tiene sentido tratar la mitad de semana y el fin de semana como dos temporadas diferentes y cómo convertir el domingo en un día rentable de la semana.

2. Hoteles de Playa

Probablemente no sea sorprendente que nuestros datos muestren que los hoteles junto a la playa que abren antes y permanecen abiertos más tiempo ganen más dinero. Pero las razones pueden sorprenderte.

No se trata simplemente de agregar unos meses más a la temporada de apertura. También se trata de implementar prácticas inteligentes de gestión de ingresos.

Las Reseñas Tempranas Aumentan la Visibilidad

Por ejemplo, si tu hotel abre en abril en lugar de junio, puedes iniciar la temporada de verano ocupada con reseñas tempranas. Obtener reseñas positivas en abril y continuar con ellas durante el verano significa que tu hotel estará en el centro de atención en las OTAs cuando llegue la temporada alta en julio. Mayor visibilidad con reseñas positivas significa más reservas. Puedes incentivar a tus huéspedes a dejar reseñas ofreciendo un gran servicio y pidiéndoles la reseña.

Revisa tu Política de Cancelación

En temporada alta, no quieres cancelaciones de última hora, lo que podría dejarte con un vacío en las reservas. Sin embargo, los huéspedes quieren flexibilidad, ¿cómo satisfaces a ambas partes? Podrías requerir un período de cancelación más largo durante la temporada alta, por ejemplo, si es menos de 14 días, se cobra al huésped el 100% de la estadía como penalización por cancelación tardía.

Esto da a tus huéspedes flexibilidad hasta dos semanas antes de su visita, por lo que si cancelan, puedes aplicar ajustes progresivos de precios para llenar el espacio sin ofrecer descuentos de última hora.

Luego, durante la temporada baja o media, puedes ajustar tu política de cancelación a una ventana de dos días (pagan la primera noche como penalización). Esto te ayuda a mantener la visibilidad en las OTAs.

Recuerda, tan pronto como un cliente reserve, tienes la oportunidad de comenzar a construir esa relación. Pregúntales la razón de su viaje y haz sugerencias relevantes para cosas divertidas que hacer en la zona. Cuando las personas se sienten apreciadas, es menos probable que cancelen.

Optimiza las Tarifas de tus Habitaciones Familiares

Mientras que algunos hoteles fijan el precio de las habitaciones familiares con un incremento incremental para acomodar a más personas, esa no es la forma más rentable.

En lugar de tomar la tarifa de la habitación doble, agregar $30 y llamarlo triple, puedes implementar la gestión de ingresos para aumentar el valor de esa habitación en cientos de dólares. Puedes ofrecer servicios adicionales para estas familias, como descuentos en atracciones cercanas. Esto puede aumentar el valor percibido de la habitación.

Los hoteles con mentalidad de gestión de ingresos tratan las habitaciones familiares como otros hoteles con una estrategia de precios separada.

Hemos visto fechas pico específicas con una diferencia inicial de $60 entre habitaciones dobles y cuádruples saltar a un punto final de $600 porque mueves el punto de precio de forma independiente en cada una según la demanda.

3. Hoteles de Montaña

Una vez dominio de las vacaciones de esquí y de tomar chocolate caliente junto a una chimenea ardiente, los hoteles de montaña ven una afluencia de visitantes de verano que buscan refrescarse de las altas temperaturas.

Con una estrategia de precios estratégica, puedes aumentar la visibilidad en línea del hotel y maximizar las tarifas de las habitaciones en temporada alta.

Construye la Reputación de tu Marca

Las calificaciones en línea importan. Los hoteles con una puntuación de 9 o más en Booking o 4.5 o más en TripAdvisor, combinados con una gestión de ingresos efectiva, aumentan las tarifas de las habitaciones tres o incluso cinco veces más de lo esperado.

Nuestra firma de consultoría ha visto hoteles de 3 estrellas con una puntuación de 9+ vendiendo a más de $1,000 por noche durante eventos de invierno pico (como Año Nuevo), mientras que hoteles similares con una puntuación más baja y sin gestión de ingresos no lograron superar los $200.

Nuestras estadísticas muestran que si proporcionas excelencia y calidad, puedes vender habitaciones a tarifas pico durante eventos pico, y 8 de cada 10 huéspedes dejarán reseñas positivas.

Revisa las Tarifas No Reembolsables

Nuestros datos muestran que aplicar tarifas no reembolsables dependientes del clima puede limitar la visibilidad en línea y, por lo tanto, la posibilidad de vender a tarifas más altas. Eso se debe a que la mayoría de las personas hacen clic en el filtro de "Cancelación Gratis" en las OTAs para reducir su búsqueda de hoteles. Estás perdiendo esta visibilidad si solo tienes una tarifa no reembolsable.

Recomendamos una política de cancelación variable dependiendo de la temporada, pero evita las tarifas no reembolsables y los depósitos por adelantado. Puedes rastrear tus datos para ver las estadísticas sobre la ventana de reserva y la tasa de cancelación en RMS y OTAs. Combina eso con un estudio del rendimiento histórico (ocupación y ADR) para obtener información sobre la mejor política de cancelación de tu hotel para la temporada de invierno.

4. Hoteles de Campo

Cada temporada es una oportunidad para revisar las tarifas. Cuando revisas los datos históricos, tienes pautas para los precios de esta temporada.

Tarifas Iniciales

Rastrea tu segmentación de mercado con un buen RMS. Eso mostrará si tienes grupos, eventos y bodas en una fecha particular. También rastreará las recogidas históricas y la Tasa Diaria Promedio (ADR) por tipo de habitación (habitaciones dobles, familiares, suites, etc.). Otros factores de precios incluyen tendencias históricas del clima y la distancia a otras atracciones. Por ejemplo, ¿tu hotel está cerca de una playa o una ciudad histórica? Todo esto afecta las tarifas de tus habitaciones y te permite maximizar los ingresos.

Esta información te permite crear precios efectivos y mapear inventario para fechas pico.

Precios e Inventario en Fechas Pico

Cuando la demanda es alta, tiene sentido aumentar las tarifas de las habitaciones. En tales ocasiones, el huésped paga por el destino y la ubicación en lugar de la habitación. Por ejemplo, considera un hotel de campo a una distancia manejable de una playa cercana o un destino de ciudad con eventos especiales.

Si los hoteles más cercanos están llenos, las personas ampliarán su radio de búsqueda a otros hoteles dentro de la distancia de viaje. Por eso es esencial gestionar el inventario en línea estratégicamente. Los principios de gestión de ingresos te harán asignar algunas habitaciones temprano y reponer ese inventario a tarifas gradualmente crecientes a medida que aumenta la demanda.

Encuentra el Balance Correcto

Si las bodas son una gran parte de tus ingresos, asegúrate de que no estén afectando tu rentabilidad. Puede sonar contradictorio, pero si estás ofreciendo a un grupo acceso exclusivo a tu propiedad para un sábado, interrumpes tu capacidad para reservar otros huéspedes a través de canales en línea, lo que puede llevar a una semana vacía y una considerable pérdida de ingresos.

Es un equilibrio delicado. Quieres analizar tus datos pasados y usar esa información para guiar la toma de decisiones informadas. Puedes encontrar que es más rentable rechazar el evento. O, puede que necesites aumentar tus tarifas para ellos para compensar los ingresos perdidos en otros días.

Fuente: Revfine